Định vị thị trường phù hợp sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng của bạn
Tầm quan trọng của định vị trong tiếp thị là gì?
Mục tiêu của việc định vị thị trường là để khách hàng của bạn cảm nhận thương hiệu của bạn là khác biệt và vượt trội.
Ví dụ, khi mua sắm chất tẩy rửa nhiều người nghĩ Tide là "đơn giản là quần áo làm sạch tốt nhất". Do nhiều người có xu hướng gắn bó với các thương hiệu cụ thể trong nhiều năm hoặc thậm chí nhiều thập kỷ, việc thiết lập ấn tượng này về thương hiệu của bạn là một trong những chìa khóa để thành công trong kinh doanh.
Một chiến lược định vị thị trường nên là một phần thiết yếu trong phần tiếp thị của kế hoạch kinh doanh của bạn khi bắt đầu một doanh nghiệp . Đối với các doanh nghiệp hiện có vị trí thị trường có thể cần phải được tinh chỉnh và tối ưu hóa trên cơ sở liên tục để đáp ứng với những thay đổi trên thị trường. Trung bình, tuổi thọ của tuyên bố định vị thị trường là khoảng năm năm.
Các bước để đạt được định vị thị trường thành công là gì?
1. Kiểm tra Vị trí Hiện tại hoặc Dự định của bạn trong Thị trường:
- Các thuộc tính quan trọng của thương hiệu của bạn là gì để đặt nó ngoài các đối thủ cạnh tranh của bạn? (ví dụ: giá cả, chất lượng, dịch vụ khách hàng , v.v.)
- Thị trường mục tiêu của bạn, ví dụ như khách hàng nào được phục vụ tốt nhất bởi các sản phẩm / dịch vụ của bạn? Điều này có thể liên quan đến phân tích nhân khẩu học, địa lý và tâm lý.
- Bạn sẽ phục vụ nhu cầu của thị trường mục tiêu của bạn trên cơ sở nhất quán như thế nào?
2. Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn
Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về đối thủ cạnh tranh của bạn để bạn có cái nhìn toàn diện về điểm mạnh và điểm yếu của họ .
Có thể hữu ích khi tổ chức thông tin dưới dạng ma trận để bạn có thể so sánh thương hiệu mong muốn của mình với đối thủ cạnh tranh. Ví dụ sau sử dụng một công ty hư cấu được gọi là "Java Jones" có ý định tham gia thị trường quán cà phê địa phương:
| Tiêu chí | Công ty A | Công ty B | Công ty C | Công ty D | Java Jones |
| Giá bán | Cao | Trung bình cộng | Trung bình cộng | Thấp | Cao |
| Phẩm chất | Trung bình | Trung bình cộng | Trung bình cộng | Thấp | Cao |
| Giờ | 8-5 Thứ Hai - Thứ Bảy. | 8-5 thứ Hai-thứ Sáu. | 8-5 thứ Hai-thứ Sáu. | 8-5 thứ Hai-thứ Sáu. | 8-8 Thứ Hai-Chủ Nhật. |
| Dịch vụ | Xuất sắc | Tốt | Hội chợ | Hội chợ | Xuất sắc |
| Mức độ trung thành của khách hàng | Trung bình | Hội chợ | Hội chợ | Thấp | Cao |
| Quảng cáo | không ai | Hội chợ | Hội chợ | Không | Tốt |
| Trang mạng | Vâng | Vâng | Không | Không | Vâng |
| Không | Không | Không | Không | Vâng |
Phân tích cạnh tranh có thể chứng minh rõ ràng:
- Phân đoạn thị trường bạn có thể muốn tránh, chẳng hạn như những đối thủ cạnh tranh đáng kể, nơi một đối thủ cạnh tranh đã thiết lập vị trí thống trị hoặc nơi các đối thủ cạnh tranh lớn hơn có lợi thế về quy mô kinh tế
- Các khu vực của thị trường hiện không được giải quyết (hoặc không được giải quyết đầy đủ) bởi bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào
3. Quyết định chiến lược định vị của bạn
Mục tiêu của phân tích cạnh tranh là để lộ những khoảng trống trên thị trường mà bạn có thể khai thác và sử dụng để tập trung chiến lược định vị của mình.
Các chiến lược tiêu biểu bao gồm:
- Định vị giá trị: Nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng có ý thức về chi phí bằng cách cạnh tranh về giá.
- Định vị dịch vụ: Phục vụ cho phân khúc thị trường đòi hỏi mức độ dịch vụ khách hàng cao . Cách tiếp cận này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp nhỏ hơn, những người đang cạnh tranh với các chuỗi lớn hơn hoặc các cửa hàng lớn .
- Định vị Chất lượng: Đối với phân khúc trên của thị trường sẵn sàng trả cho một sản phẩm có chất lượng cao hơn.
- Định vị nhân khẩu học: Nhắm mục tiêu một tầng lớp nhân khẩu học cụ thể (giới tính, độ tuổi, mức thu nhập, giáo dục, v.v.)
Nhiều khả năng chiến lược định vị của bạn sẽ là sự kết hợp của những điều trên. Ví dụ, trong ví dụ ma trận cạnh tranh, "Java Jones" rõ ràng có ý định phục vụ cho người uống cà phê giàu có hơn, sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn cho chất lượng và dịch vụ khách hàng tuyệt vời.
Do không có đối thủ cạnh tranh nào mở cửa từ 5 giờ đến 8 giờ tối hoặc vào Chủ Nhật "Java Jones" cũng có ý định cố gắng thu hút người tiêu dùng cà phê vào buổi tối và cuối tuần.
Các vấn đề cần lưu ý khi quyết định chiến lược của bạn:
- Vị trí của bạn có thể cần phải tính đến các yếu tố khác, chẳng hạn như trạng thái chung (hoặc cục bộ) của nền kinh tế, xu hướng tiêu dùng, v.v.
- Xem xét cách cạnh tranh có thể phản ứng với việc bạn tham gia vào thị trường. Trong ví dụ trên, "Công ty A" có thể phản hồi bằng cách kéo dài giờ của họ vào buổi tối và mở cửa cho doanh nghiệp vào cuối tuần.
Một khi bạn đã quyết định phân khúc thị trường bạn muốn nhắm mục tiêu, bạn có thể rõ ràng thương hiệu của bạn, thị trường mục tiêu của bạn, nhu cầu của thị trường mục tiêu và cách bạn sẽ giải quyết chúng, và cách bạn sẽ sao lưu lời hứa của bạn.
4. Soạn thảo Tuyên bố định vị thị trường
Sử dụng thông tin trên, bạn đã sẵn sàng để tạo ra một tuyên bố định vị thị trường. Tuyên bố định vị thị trường là một bản tóm tắt một đoạn đơn giản mô tả:
- thị trường mục tiêu của bạn và
- cách bạn muốn thương hiệu của bạn được thị trường mục tiêu của bạn nhận thức.
Hãy nhớ rằng tuyên ngôn định vị phải là điểm tham chiếu cho tất cả các quyết định sản phẩm tiếp theo và các nỗ lực tiếp thị.
Tuyên bố định vị thị trường nên bao gồm các yếu tố sau:
- Thị trường mục tiêu
- Thương hiệu của bạn
- Cách thương hiệu của bạn đặt bạn ngoài các đối thủ cạnh tranh của bạn
- Khung tham chiếu
- Lý do tại sao khách hàng nên tin vào khiếu nại của bạn
Ví dụ: Tuyên bố định vị thị trường của Java Jones: Đối với những người yêu thích cà phê tinh vi , Java Jones là nơi để thưởng thức các loại cà phê đặc sản và đồ ăn nhẹ ngon nhất trong thị trấn . Không giống như các cửa hàng cà phê khác, chúng tôi chỉ sử dụng những hạt cà phê chất lượng cao nhất, đầu trang thiết bị dây chuyền, và các nhân viên phục vụ được đào tạo, chứng nhận .
Phá vỡ nó xuống:
- Thị trường mục tiêu = những người yêu thích cà phê tinh vi
- Thương hiệu của bạn = Java Jones
- Làm thế nào thương hiệu của bạn đặt bạn ngoài các đối thủ cạnh tranh của bạn = cà phê đặc sản tốt nhất và đồ ăn nhẹ
- Khung tham chiếu = local ( town )
- Lý do tại sao khách hàng nên tin vào xác nhận quyền sở hữu của bạn = chúng tôi chỉ sử dụng những hạt cà phê chất lượng cao nhất, thiết bị hàng đầu và thiết bị được chứng nhận
Trong khi tuyên bố định vị thị trường chủ yếu để sử dụng nội bộ, nó sẽ gây tiếng vang với khách hàng.
Ví dụ về tuyên bố định vị thị trường
Thành phố Whitehorse: "Thành phố Whitehorse là một chính quyền thành phố tập trung vào việc tạo ra các điều kiện cần thiết để duy trì một tiêu chuẩn sống độc đáo cho những công dân mong đợi sự cân bằng giữa các cơ hội giải trí và văn hóa mạnh mẽ Thành phố thực hiện điều này với dòng doanh thu mạnh mẽ và đáng tin cậy, cơ sở hạ tầng cộng đồng rộng lớn, độc lập, giải quyết vấn đề và hầu như không giới hạn truy cập vào không gian hoang dã và giá trị tương ứng. "
Amazon (2001): Đối với những người dùng World Wide Web, những người thích sách, Amazon.com là một nhà bán lẻ bán lẻ cung cấp quyền truy cập nhanh vào hơn 1,1 triệu cuốn sách. Không giống như các nhà bán lẻ sách truyền thống, Amazon.com cung cấp sự kết hợp tiện lợi phi thường, giá thấp và lựa chọn toàn diện.